foto: Archiv/Roman Gono
Štúdio Rail Target navšívil na veľtrhu v poľskom Gdaňsku predseda ZSSK CARGO, Roman Gono. Redakcia Rail Target Vám tak prináša exkluzívny rozhovor so šéfom slovenského CARGA.
Trako 2021 je po dlouhé době příležitostí, jak se potkat s obchodními partnery. Víme, že ZSSK Cargo expanduje. Ráda bych se zeptala, jaké jsou Vaše cíle na veletrhu?
Po dlhej odluke, ktorá bola spôsobená covid situáciou, je to konečne priestor, aby sme sa stretli spolu s našimi obchodnými partnermi. Som rád, že organizátorom sa v tejto ťažkej dobe podarilo 14. Ročník významného veľtrhu uskutočniť a za to im patrí moje poďakovanie. Aktivity našej spoločnosti presiahli hranice Slovenskej republiky. Je prirodzené, že v tejto situácii je potrebné, aby sme rozvíjali naše aktivity za hranicami a naďalej expandovali. Poľsko je pre nás veľmi významný obchodný partner. Nielen, že je to náš sused, je to náš obchodný partner, ktorého poznajú aj naše vagóny, ktoré dennodenne zabezpečujú prepravu tovaru z prístavu. Je prirodzené, že na takto významnom veľtrhu mám po čas tohto týždňa ja a moji kolegovia naplánovaných veľa stretnutí a obchodných jednaní a verím, že si nájdu čas, aby videli osobne aj samotný prístav.
Víme, že jste prodloužili smlouvu se společností Cargo Wagon a vaše spolupráce nadále pokračuje. O této smlouvě se mluví jako o největším kontraktu ve střední a východní Evropě pro rok 2021. Jak hodnotíte smlouvu Vy?
Náš biznis je preprava tovarov. Takže nájom nákladných vozov je pre nás kľúčový, aby sme mohli zabezpečiť vnútroštátnu aj medzinárodnú prepravu. Samotné náklady na prenájom týchto vozov sú druhé najväčšie vo všetkých nákladových položkách našej spoločnosti. Preto je prirodzené, že tak významnému nákladu venuje vedenie našej spoločnosti patričnú pozornosť. Tento pôvodný kontrakt je z roku 2015, kedy sa odštartoval nový spôsob obstarania vozov, vtedy to súviselo s finančnou kondíciou. Vytvoril sa kontrakt, ktorý sme momentálne predlžovali, ale za podstatne výhodnejších podmienok pre našu spoločnosť. Posledné obdobie ukázalo, že táto cesta, ktorou sme sa vydali, bolo riešenie, ktoré sme potrebovali po určitej dobe upgradeovať, tak aby bolo výhodné pre obe strany. Predĺženie tohto kontraktu hovorí o tom, že Cargo je tu, chce a bude poskytovať kvalitné služby pre svojich zákazníkov, partnerov a naďalej bude dávať prácu svojim zamestnancom.
Zvažovali jste uzavření podobné smlouvy i s jiným partnerem? Jak jste spokojení s Cargo Wagon?
Samozrejme, hľadali sme viac možných riešení, zvažovali sme rôzne možnosti. Na základe našich interných analýz skúseností za posledné roky sa ukázalo, že požadovanú štruktúru, a tak obrovský počet vozov, ktoré potrebujeme, nám v tejto situácii na tomto trhu, v ktorom sa pohybujeme, dokázala poskytnúť len spoločnosť Cargo Wagon. Po prirodzenom vyústení tej niekoľkoročnej spolupráce, sa obe strany snažili hľadať riešenie, ktoré je pre obe strany akceptovateľné a samozrejme pre nás ako železničnú spoločnosť, aby sme dosiali svojich cieľov, aby sme boli konkurencieschopní, aby sme udržali cenu takú, ktorá nám dáva záruku, že budeme schopní voziť aj v budúcnosti. Potrebovali sme samozrejme porozumieť požiadavkám oboch strán, my samozrejme nášho obchodného partnera a oni nám a jedná sa o viac ako ročný maratón jednaní a povedzme náročných a tvrdých jednaní, aby sa dosiahla dohoda a uzatvorenie dodatku. Samozrejme v tejto situácii je nutné zdôrazniť, že nájom vozov nemáme zabezpečený len zo spoločnosti Cargo Wagon, ale máme viacročné zmluvy aj s inými obchodnými partnermi. Avšak to, čo sa nám podarilo dosiahnuť s Cargo Wagon, je jednoznačne naša najvýznamnejšia úspora. Predĺžením týchto kontraktov sme dosiahli úsporu v desiatkach miliónov eur.
Smlouva s Cargo Wagon je ukázkovým případem metody sale and lease back. Ta je typická zejména pro západní Evropu. Díky vám ale proniká tento moderní přístup i na východ. Jak se cítíte jako průkopníci?
Existujú rôzne spôsoby zabezpečenia požadovaného portfólia mobilných prostriedkov, v našom prípade vagónov. Predpokladom pre použitie týchto nástrojov sale and lease back je vlastniť tie nákladné vozy. Ďalším dôležitým krokom je samozrejme nájsť kvalitného partnera, ktorý rozumie vašim požiadavkám. Tento spôsobom transakcií je skôr využívaný v západnej Európe. Ja to vnímam tak, že to nie je spôsobom, ktorý bol nejakým krátkym šprintom na krátku trať. Je to skôr taký maratón, pretože sa jedná o dlhé obdobie. Za to dlhé obdobie potrebujeme zabezpečiť to, aby tá cena nestúpala do nejakých neúnosných výšok, aby sme dokázali kontinuálne zabezpečiť prepravu, udržateľnosť a cenu tej prepravy. Je dôležité si uvedomiť, že v tých pôvodných transakčných dokumentoch raz vystupujete ako predávajúci, následne sa z vlastníka meníte na nájomcu a zákazníka. V strednej Európe je to také priekupníctvo a tie posledné roky, kedy má naša spoločnosť s týmto skúsenosti, ukázali, že nechceme, aby to bolo vnímané len ako priekupníctvo, ale chceme byť vnímaní ako ľudia na trhu. Tá dominancia, ktorú má železničná spoločnosť Cargo je stále významná, na tom chceme stavať a chceme, aby naša spoločnosť bola prvou voľbou pre našich zákazníkov.
