Pavel Mazač: OLTIS chce růst v Polsku i na Balkáně

OLTIS Group hledá další prostor pro růst mimo český a slovenský trh. Pavel Mazač v druhé části rozhovoru pro RailTarget mluví o ambicích společnosti v Polsku nebo na Balkáně, o obtížnosti vstupu na železniční trhy s potenciálem velkého rozvoje i o tom, jak současný pokles nákladní dopravy dopadá na technologické firmy a jejich zákazníky.

OLTIS se stále častěji dívá za hranice České republiky. Které zahraniční trhy jsou pro vás nyní nejzajímavější?

Díváme se na možnosti, které jsou mimo Českou republiku a střední Evropu. A právě země, které se snaží přiblížit Evropské unii a sjednocují své předpisy s evropskými pravidly, pro nás představují zajímavý potenciál. Takže je pro nás zajímavý například Balkán.

Konkrétním příkladem je Srbsko. Jsme součástí konsorcia, které získalo komplexní projekt digitalizace srbské železnice pro tamního manažera infrastruktury. Naše část projektu se týká především komunikace. Dodáváme řešení, které pokrývá standardizovanou a efektivní datovou výměnu mezi všemi relevantními účastníky železniční logistiky a státní správy.

Projekt začal v polovině letošního roku a jeho dokončení se očekává přibližně v listopadu 2027. Výhodou je, že nemusíme vyvíjet celé řešení od začátku. Máme náš klíčový produkt K-modul, který už je úspěšně využíván ve střední Evropě i v Nizozemsku, a nyní ho přizpůsobujeme podmínkám dalších trhů.

Co je na Srbsku a dalších balkánských zemích z pohledu OLTIS nejzajímavější?

Jde především o potenciál do budoucna. V případě Srbska nejde jen o samotnou digitalizaci železnice. Důležité je také její napojení na okolní země, například Maďarsko nebo Chorvatsko. Pokud bude systém schopen pracovat podle evropských datových standardů, může to v budoucnu pomoci také přeshraniční nákladní dopravě. Srbsko navíc investuje do modernizace infrastruktury a získává na to podporu. To vytváří prostor pro projekty, které by před několika lety třeba ještě nebyly možné.

Vedle Balkánu je pro vás důležitým trhem také Polsko. Proč právě severní soused České republiky?

Je to velký trh a potenciálních zákazníků je tam obrovské množství. A nejsou to jen železniční dopravci. Nachází se tam přístavy, terminály, rafinerie, logistická centra nebo provozovatelé vleček. Ti všichni železnici využívají a jejich zaměstnanci potřebují pracovat s kvalitně zpracovanými informacemi. Zajímavé pro nás proto nejsou pouze velké projekty. Můžeme začít i jen částečným řešením a postupně se dostávat k dalším částem procesů v logistickém řetězci.

Pokud se dokážete napojit na manažera infrastruktury, otevírá vám to dveře k dalším subjektům. Potom můžete řešit například nakládku a vykládku, evidenci zásob, sledování zboží během výroby, nakládky, přepravy nebo dočasného skladování až po vyložení. Následně se dostáváte také k ekonomickým procesům, fakturaci nebo k plánování zdrojů. Naším cílem je postupně tyto oblasti pokrývat komplexněji a dostat je pod jednu střechu.

Polsko je zemí, která v posledních letech výrazně investuje do infrastruktury. Vnímáte to jako další výhodu?

Polsko je podle mě v tomto směru dokonce aktivnější než některé jiné velké evropské trhy, například Německo. Je tam velký důraz na infrastrukturu, dopravu a také obranu, to dělá z Polska ještě zajímavější trh. Samozřejmě v tom hraje roli i geografická poloha Polska a jeho blízkost k válce na Ukrajině. Pro nás je výhodou, že tam působí OLTIS Polska, tedy místní zastoupení skupiny OLTIS. To nám pomáhá nejen obchodně, ale také servisně a administrativně.

Je pro společnost těžší vstoupit na zahraniční trh než na trh domácí?

Jednoznačně. Potřebujete lokálního partnera, znalost trhu, administrativní podporu a především lidi, kteří se mu každý den věnují. Potenciálním zákazníkům nestačí jen dvakrát za rok zavolat z Olomouce a přesvědčovat je o kvalitě vašeho produktu. Musíte být na místě, sledovat zákazníky, konkurenci a rozumět tomu, co trh očekává. Teprve potom můžete dobře vyhodnotit, jestli má smysl do dané země vstoupit a jakým způsobem.

Proč tedy vůbec hledat příležitosti na nových trzích, když je vstup tak komplikovaný?

Protože tam objektivně vidíme další a nové příležitosti. Český a slovenský trh je už poměrně vyspělý a do určité míry saturovaný. V rozvinutějších zemích je samozřejmě také větší konkurence. Na trhu, který modernizací teprve prochází nebo je těsně před ní, můžete být u změny od začátku. Pokud tam vzniká tlak na digitalizaci a modernizaci železnice, může to pro nás znamenat zajímavé příležitosti.

O expanzi se snažíte v období, kdy se evropské nákladní železnici příliš nedaří. Jak současnou situaci vnímáte?

Nákladní železnice v Evropě skutečně prochází složitým obdobím. Objem přeprav klesá a mění se také struktura komodit. Velkou roli hraje například útlum fosilních paliv a problémy evropského automobilového průmyslu. Myslím si, že železnice se musí transformovat. Větší význam bude mít kombinovaná a intermodální doprava a také nové komodity, například odpady. Železnice se každopádně musí stát nedílnou součástí celého přepravního řetězce.

Dotýká se tato krize i společnosti OLTIS?

Naši zákazníci mají nižší tržby a jsou proto opatrnější při investicích do informačních technologií. Zároveň ale právě informační systémy mohou v takové situaci pomoci zvýšit efektivitu.

Pokud máte méně přeprav a potřebujete snížit náklady, musíte se dívat na to, kde dokážete procesy zjednodušit a automatizovat. A právě tam vidíme naši roli. Nejde o to dodat jen jeden z mnoha dalších softwarů. Chceme pomáhat, aby byla železnice schopna fungovat efektivněji a lépe se zapojila do celého dodavatelského řetězce.

Může tedy digitalizace podle vás skutečně pomoci nákladní železnici dostat se z této situace?

Může pomoci s efektivitou. Samotná digitalizace samozřejmě nevyřeší všechny problémy nákladní železnice. Nemůže vytvořit nové přepravy tam, kde žádná poptávka není. Může ale pomoci lépe využívat zdroje, rychleji pracovat s informacemi a propojit jednotlivé účastníky přepravního řetězce. Pokud železnice hledá nové komodity a nové způsoby přepravy, potřebuje k tomu také kvalitní data a schopnost rychle reagovat.

Budete muset v tomto směru reagovat i vy jako technologická firma?

Naším cílem je postupné propojování jednotlivých částí železničního světa. Data se nemají zadávat několikrát na různých místech, ale jednou a potom být dostupná v reálném čase tam, kde jsou potřeba. K tomu patří plánování přepravy, dispečerské procesy, práce s vozy, data z provozu i ekonomická část. Čím lépe jsou tyto oblasti propojené, tím větší efekt můžete zákazníkovi přinést.

Společnost OLTIS bude mít zastoupení na Innotrans. Na jakých akcích vás můžeme potkat příští rok?

V roce 2027 se chceme účastnit různých akcí nejen v České republice, Polsku a na Slovensku. Jedním z vrcholů pak bude veletrh „transport logistic 2027“ v Mnichově.

Letošní InnoTrans je pro nás důležitý především jako místo, kde ukážeme, kam se posouváme, oslovíme stávající i nové zákazníky a získáme zpětnou vazbu. Představíme i některá naše řešení. Budeme rádi, když nás navštívíte na stánku 4.1/430.